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      劉恒濤:華為系的阿維塔,能不能進余承東的渠道?

      2022年9月5日 15:07  陸玖商業評論  

      9月份,阿維塔11將迎來量產車的試駕活動,但是目前,阿維塔僅有門店11家,與華為渠道的合作,一直沒有實質進展。這款華為全棧智能汽車解決方案落地的重磅車型,要進駐華為渠道,究竟卡在了哪里?

      極狐、問界,再到阿維塔,以華為為賣點的新能源汽車越來越多。

      陸玖商業評論獲悉,阿維塔近日將開始試駕,9月初,其量產實車將會陸續到達,北京將會舉行一個集中試駕會。目前,北京阿維塔的店里,展示的還是非量產的工程車。

      阿維塔正式進入市場,將標志著市場上,又多出一家深深烙印華為印記的車企。

      但是,現在最大的疑問是:阿維塔能不能進入華為的銷售網絡,享受與問界一樣的待遇?畢竟,阿維塔現在自身的門店太少,只有區區11家。

      據每日經濟新聞報道,阿維塔CEO譚本宏在接受采訪時表示,“我們與華為在談渠道合作的方式,但不是代賣,是在我們渠道數量規模還沒有完全達到的時候,(華為)來幫助我們一把,但不是替代!

      但是,所有了解華為的人都知道,華為終端是屬于余承東的勢力范圍,而阿維塔的合作,卻是徐直軍在站臺。

      01

      阿維塔在華為有多大權重?

      從一誕生,阿維塔一直自帶光環,備受關注。

      根據公開資料,阿維塔是由長安、華為、寧德時代聯合打造,長安主導車輛設計研發,華為負責智能電動技術,而寧德時代負責提供電池,三家公司共同打造CHN平臺,為阿維塔賦能。

      但是,詭異的是阿維塔公司的股東里,并沒有華為。

      根據愛企查的數據,阿維塔科技(重慶)有限公司,背后有寧德時代、重慶長安以及上海蔚來等8家公司,寧德時代認繳出資金額為2.8億人民幣,重慶長安為2.75億人民幣,蔚來出資金額為0.133億。

      沒有看到華為的影子,也就是說,在阿維塔身上,華為只出技術,不出錢。

      阿維塔對外發布和問界有很大不同,無論是寧德時代、華為、長安汽車的戰略簽約發布會,還是在6月25日的重慶車展上,出席的規格都相當高。除了阿維塔董事長譚本宏之外,長安汽車董事長朱華榮、華為輪值董事長徐直軍、寧德時代董事長曾毓群經常出來站臺。

      另外,阿維塔的產品發布會,也可以看出另外一個端倪。

      在8月8日的阿維塔11產品發布會上,出來介紹阿維塔11的是董事長譚本宏,三位大佬以視頻方式站臺。

      而與此形成對比的是,問界M5、M7的發布會,都是華為的余承東唱主角來介紹,塞力斯方存在感不高。

      在6月25日,阿維塔與華為簽訂全面戰略合作協議時,華為智能汽車解決方案BU市場與銷售服務部總裁遲林春表示,阿維塔是華為全棧智能汽車解決方案落地的重磅車型。

      陸玖商業評論了解到,8月8日產品發布會前后,華為車BU首席運營官、智能駕駛解決方案產品線總裁王軍,還曾經到阿維塔重慶時代天街體驗中心探店,并介紹阿維塔11。

      在領導規格上,華為輪值董事長徐直軍背書站臺,車BU相關負責人也出面大力推廣;在合作深度上,阿維塔和華為全棧重度合作,阿維塔也有華為HI的商標授權,但阿維塔能否進入華為渠道,一直沒有確切的消息。

      在之前,媒體陸陸續續報道過,雙方正在積極落實進駐其門店渠道的籌備事宜,就在8月30日,《每日經濟新聞》報道,譚本宏表示:“我們與華為在談渠道合作的方式,但不是代賣,是在我們渠道數量規模還沒有完全達到的時候,(華為)來幫助我們一把,但不是替代!

      陸玖商業評論發現,所謂的雙方在積極落實門店渠道,都是阿維塔單方面宣布的,華為一直沒有對外發言。

      耐人尋味的是,在華為與阿維塔合作活動上,沒有看到過余承東的影子。

      在阿維塔的合作簽約、發布會等重要場合,華為輪值董事長徐直軍、車BU多個部門的負責人均有出席,但是華為終端BG CEO、智能汽車解決方案BU CEO、智能終端與智能汽車部件IRB主任余承東一直沒有露面。

      陸玖商業評論注意到,在和北汽的合作中,也存在類似的情況。華為與北汽合作非常早,在2017年就簽了合約,之后又簽署了三次合同,華為方面主要是徐直軍和王軍出席,余承東一直沒有露面。直到最后極狐阿爾法S發布,余承東才出現。而華為和問界的合作,余承東均有出席。

      由此,阿維塔和問界,在華為內部是不是分屬不同勢力范圍?

      02

      “含華量”高,卻進不了華為渠道?

      華為的渠道,一直令車企垂涎欲滴。

      9月1日晚,根據塞力斯產銷快報,和華為合作的問界汽車,8月份銷售破萬。

      問界大賣,離不開華為的渠道賦能。

      根據公開數據,截至8月25日,問界在190個城市有781家銷售中心,其中用戶中心163家,華為銷售門店618家。

      華為也把自己的渠道作為賦能汽車品牌的重要部分。根據陸玖商業評論7月份在華為了解到的數據,華為有12家旗艦店,116家智能生活館,5000個授權體驗店,60000多個零售陣地。重要的是,這些店都在購物中心,與新能源汽車門店需求高度匹配。

      究竟進不進華為的銷售渠道,在很長一段時間,阿維塔一直沒有確切的消息,店面銷售的口徑不一。

      華為北京某門店的問界銷售人員認為,阿維塔不可能在華為的渠道銷售,“人家是一個獨立的品牌,跟華為是HUEWEI Inside的模式,華為只是它的供應商,所以不可能用華為的渠道來賣!

      阿維塔的蘇州銷售人員也表示,阿維塔不可能在華為店賣,理由和華為店的銷售一樣,“因為阿維塔是一個全新的品牌,還是會自己進行銷售!

      “我們大股東是長安和寧德時代,華為也不是大股東,憑啥在他那店賣?”阿維塔北京銷售店銷售負責人說。

      “華為其實也沒有幾個好鋪位,好多人想買華為手機,會在商場搜華為的店,直接過去,華為店不用找大客流的位置。但是車不一樣,新上的品牌,還是需要一個大客流的位置,吸引客戶看車! 阿維塔蘇州店負責人表示。

      雖然表示渠道不會借用華為,但是阿維塔的銷售,都在強調和華為的關系,強調自己的“含華量”。

      “我們是用的是整套HUAWEI Inside解決方案,包括車機系統、輔助駕駛、激光雷達,還有華為的電機,華為Drive ONE的電驅系統,現在業界沒有第二個公司跟華為的合作是這么深入的!北本┑甑匿N售負責人說。他認為,華為與問界的合作深度不如阿維塔。

      為了強化含華量,蘇州店長特別強調余承東(力推問界)和徐直軍(站臺阿維塔)的級別關系!叭A為老板站臺的只有阿維塔,我們的發布會之后,好多人問為什么沒有余承東,但是后來發現,其實余承東的級別要比徐直軍低!

      03

      阿維塔和問界背后

      在一份華為智能駕駛深度解讀電話紀要資料里,華為方面介紹,對外有Tier1(傳統零部件供應商模式,為車企供應智能化零部件)、HI模式(Huawei Inside模式)和智選模式,三種合作方式。

      其中華為智選模式速度最快,因為幾乎整車的布局都是華為來協調,而且智選模式貢獻的毛利也比較高,相比之下,“HI模式毛利會少一些,因為HI模式本身成本就高,但是定價又不能特別高!

      資料顯示,北汽和華為目前的合作是HI模式,后續可能會考慮參與智選模式。而且,現在和華為以HI模式進行合作的車廠很多,包括廣汽和奧迪等等。

      根據這份資料紀要,HI模式是ADS(華為自動駕駛)的主推模式。但對智選來說,HI并不是最突出的一個模塊。所以從整個車BU來說,華為目前最重視智選,而ADS最重視HI。

      綜合這幾段話可以看出,HI模式毛利低,華為更重視智選,也許這才是阿維塔入駐華為渠道進展緩慢的原因。

      而且,問界車型的自動駕駛數據會向華為開放外,但HI模式下,合作廠商會將相應數據搭載在他們自己的數據閉環里,不會分享給華為。

      在合作模式上,智選模式和HI模式相差甚遠。

      陸玖商業評論了解到,華為汽車智選和HI,最早分屬不同的部門。

      2019年5月,華為 智能汽車業務單元(IAS BU)正式成立,這個部門最初隸屬 ICT 管理委員會,總裁為王軍,最高負責人是徐直軍。到了2021年9月2日,華為重新任命,余承東成為華為智能汽車解決方案 BU 的CEO。

      在這之前,華為智能座艙業務屬于IAS BU, HiCar、車載 5G 通訊等業務,屬于消費者事業群,歸余承東管。華為把這兩塊業務合二為一,都劃在了余承東下面。了解情況的人分析,此舉主要目的是,提高集團內部的執行和運營效率。

      該人士表示,華為與北汽、與阿維塔的合作,最早的簽約主體,都是和華為技術有限公司;而和小康賽力斯的合作,簽約主體是華為終端有限公司。這背后是兩個公司。

      華為技術有限公司,提供的是軟硬件的解決方案,在HI模式里權重較大,是之前徐直軍分管的業務;而華為終端資源Hicar華為智選,是余承東主導的、隸屬于消費者BG。雖然現在都歸余承東管,但難免有“親生與領養”的關系差別。

      用了華為全棧的汽車解決方案,能不能進華為終端渠道銷售,還要看余承東。

      華為有輪值董事長制度,輪值董事長輪值期間是公司最高領導,每一任輪值董事長任期6個月,很難對下面的部門有持續的影響力。所以,渠道賣不賣阿維塔,還是取決于余承東。

      關于汽車,徐直軍和余承東理念不同,是擺在桌面上的,媒體多有報道。余承東想造車,徐直軍不愿意造車。

      搞消費者業務,是余承東的擅長,華為那么多渠道,做車有很大的優勢。但如果華為自己下場,車企會更加忌憚,華為的汽車解決方案更不好賣。這塊業務是徐直軍之前負責的。

      原北京汽車集團新技術研究院副院長、翊輝科技CEO榮輝曾透露,與華為合作,華為的智能汽車解決方案大概要4萬塊,他估算,華為的利潤最少能有1.5萬。

      賣一輛問界,華為能掙多少錢呢?

      據媒體報道,根據之前華為高管透露的消息,華為與塞力斯的分成約為1:9,問界M5價格在30萬上下,一輛車華為能拿到3萬,其中20%為技術授權費,約為6000元,其余是門店所得。

      HI模式華為掙得多,但智能駕駛研發投入一直很大,而且很多車企對華為有忌憚。相比之下,智選模式掙得輕松,而且車企也樂意。華為遭遇美國阻擊,店內無手機可賣,有了汽車,正好可以滿足無貨可賣的店老板們。

      8月份,華為內部論壇《整個公司的經營方針要從追求規模轉向追求利潤和現金流》的文章,任正非提到:智能汽車解決方案不能鋪開一個完整戰線,要減少科研預算,加強商業閉環。

      華為車BU,自動駕駛的投入很大,要實現商業閉環,顯然智選模式壓力更小。

      04

      自建渠道難以支撐銷量

      到目前為止,阿維塔全國門店只有11家。

      2022年8月8日,阿維塔召開發布會的時候,譚本宏表示,阿維塔的銷售中心首批落地10個城市,將會在8月8日正式開門營業。今年年內,體驗中心和服務網點,將會進駐100個城市。

      9月1日,陸玖商業評論在阿維塔官網發現,仍然是原來的10個城市,重慶有兩家,共計11個直營店。通過走訪和電話了解到,這些店面大多在8月份開業。蘇州銷售負責人告訴陸玖商業評論,蘇州店目前只有外展的展臺,門店要到十月份才可能開業。

      線下店面對于汽車銷售有巨大的推動作用,阿維塔的線下建店速度有些慢了。

      雖然現在新能源車企都學特斯拉,在線上訂車,但是線下體驗店是極為重要的支撐,沒有線下店的體驗,車主很難直接去網上直接訂車。

      李想曾表示,在一個城市有或沒有門店,市場占有率會相差8倍。

      根據公開報道,截至2022年9月前,理想汽車在全國有265家零售店,覆蓋全國118個城市,并有售后維修中心及授權鈑噴中心316家,覆蓋226個城市。蔚來官網顯示,蔚來在全國共有402個服務網點。

      區區十一家店,肯定難以支撐阿維塔的野心,現有門店數遠遠不夠。

      早在今年6月,阿維塔就曾表示,在渠道方面,將采用自建、合作伙伴加盟等模式,計劃年內網點覆蓋110個城市,并同步推進入駐華為門店。

      但現在看來,這個進度有些慢。

      大型購物中心,目前是新能源車企銷售門店的不二之選。但要能夠在購物中心找到合適的商鋪,與購物中心談判,裝修入住,這個速度不會很快。

      阿維塔背后的長安汽車,在渠道上無法提供幫助。首先阿維塔是一個獨立的公司,長安汽車還不是大股東。另外,長安的主要渠道在4S店,而且長安旗下的新能源汽車,調性和阿維塔也有很大的不同。

      招銀國際證券調查發現,購物中心吸收新能源銷售門店的能力也有限,一是因為新能源車企的門店都在底層,供應區域有限,另外,新能源汽車門店對客流貢獻不大,購物中心必須保持正確的組合以增加客流。

      “大家現在去商場可以看到,只要人流量大的位置,基本上都讓汽車給承包了,F在好一點的鋪位其實都被選得差不多了,現在找鋪位比較難!碧K州店負責人在電話里向陸玖商業評論表示。

      既然目前自有渠道難以支撐理想銷量,那么華為的渠道,對于阿維塔而言,就愈發重要了。到底能不能進?阿維塔和業界,都在等待華為的答案。如何做好HI模式和智選模式之間的資源協同,打造出華為在新能源汽車行業的核心能力? 這也是華為必須要認真面對的命題。

      編 輯:王洪艷
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